Причина №4: сильнее переживания пользователей (клиентов)

Одним из факторов привлечения более состоятельных клиентов (тех, кто меньше пострадал от кризиса) является предоставление большего эмоционального опыта, чем конкуренты.
Например, один из членов нашего GKIC, хиропрактик (мануальный терапевт) из Сан-Франциско, который лечил имя Тони Ла Руссо (старший менеджер бейсбольной команды/лиги St. Louis Cardinals) и пользовался этим для продвижения своего дела. Его пациенты начали рассказывать другим о своём мануальном терапевте, который был другом Тони Ла Руссо.

Кто предпочтительней для Вас с точки зрения ведения бизнеса? Пустобрёх или парень (девушка), знакомый со знаменитостью? Большинство предпочтёт иметь дело с человеком, знакомым со знаменитостью, чтобы они потом рассказывали об этом своим друзьям (что позволит привлечь к Вам больше бизнеса).
Всё начинается с предоставления клиенту ЛУЧШЕГО запоминающегося опыта/впечатлений.

Причина №5: статус эксперта

Выступление в средствах массовой информации, будь то по национальному телевидению или в местной газете мгновенно даёт «статус эксперта». Они не будут интересоваться Вашим мнением, если Вы не специалист, не так ли?
И с кем правильнее работать в бизнесе — с женщиной (или парнем), которая брала интервью у Ларри Кинга или Опры Уинфри (или даже в местной новостной газете) или с пустобрёхом?

При прочих равных условиях большинство людей стараются делать бизнес с человеком, который был на телевидении или «отмечался» в газетных и журнальных статьях.
Если вы считаете себя серьёзным предпринимателем, Вы, безусловно увидите огромные возможности использовать МОЩЬ ассоциаций со знаменитостью как эффективной стратегии извлечения большей прибыли из Вашего текущего бизнеса.

Ден Кеннеди, маркетолог, рассылка.

Второй принцип, помогающий сделать ваш салон знаменитым:

Пригласите знаменитость!

Когда в вашем бизнесе случается какая-то знаменательная дата (или вы создаёте знаменательное событие), это хороший момент для привлечения внимания знаменитости к вашей деятельности.

Пригласите знаменитость к вам, покажите ей вашу работу и вашу деятельность, напишите об этом на сайте и в местных СМИ и станьте знаменитым!

Конечно, привелчь таким способом Анджелину Джоли или Павла Буре не удастся, но главный врач ведущей больницы города с удовольствием откликнется на ваше предложение. Напишите программу события, привлеките внимание к себе, сделайте событие важным для десятка докторов, и — вуаля!!!

Городской или районный отдел здравоохранения — тоже великолепный источник местных знаменитостей. Чиновники любят, когда из приглашают на всякие события и праздненства, особенно если эти праздненства по их теме и заканчиваются фуршетом!

Добавьте сюда правильную работу с прессой, и хороший пиар вам будет обеспечен!
 

Буквально вчера получил вот такое сообщение:

Добрый день админ сайта http://5podushek.ru Я, представитель nnName.ua, являющейся главным регистратором доменных имен в Украине, а также генеральным спонсором электронной газеты "Украина" (nnn.com.ua), заявляю Вам, как администратору сайта 5podushek.ru, о том, что мы рассполагаем компрометирующими материалами, относительно Вашей деятельности в сети Интернет!
Для того, чтобы ваш домен 5podushek.ru не был снят с делегирования Вашим регистратором, предлагаем Вам, добровольно перенести его на нашу абузоустойчивую площадку nnnnName, т.е. вы должны выполнить трансфер доменного имени 5podushek.ru, на нашем сайте http://nnnnname.ua/nnnnn.php и выполнить это Вы обязаны до 11 сентября 2010 года.
А также, если Вы не хотите чтобы на nnnnnn.com.ua была опубликована готовящаяся к публикации статья о криминальной деятельности администратора ресурса http://5podushek.ru, а также при Вашем желании добровольно внести свой вклад в борьбу с механизмами Интернет-мошенничества, Вы должны заказать наш хостинг, на срок не менее 6 месяцев. Сделать это вы можете на странице http://nnnnnname.ua/nnnnnnnn.php затем отправьте нам на мобильный телефон +MMMMMMMMMMMMM, SMS-уведомление с указанием своего домена 5podushek.ru, для удаления вышеупомянутой статьи с nnnnnn.com.ua

Конечно, полнейший развод! Конечно, письмо было удалено…

Но остался осадок, причём связанный с работой врачей и продавцов-консультантов, работающих с ортопедической продукцией.
 

Я не один раз встречался с ситуацией, когда продвижение и продажа ортопедической продукции строится не на правильном выяснении потребностей, не на нуждах пациентов, а на «разводе». Причём, основой такого впихивания и впаривания становится страх пациента или покупателя перед будущим.

Страх как причина покупки или какого-либо другого действия вообще явление крайне распространённое, а в медицине он играет особенную роль…

Под страхом смерти или серьёзной болезни вербовали разведчиков и шпионов, страх за близких заставлял людей делать как великие, так и ужасные вещи. Поэтому использование страха в работе с клиентами многими осуществляется интуитивно… и очень даже неплохо продаёт!

Но у такого стимула к покупке есть несколько неприятных последействий:

• Изделие далеко не всегда подходит покупателю
• Изделие ВСЕГДА не решает проблемы покупателя
• Покупка строится на иррациональном стимуле, который быстро проходит
• Человек по прошествии страха пытается вернуть товар
• Человек отмораживается от салона, стараясь больше никогда не приходить в «такое страшное место»

Так что результат работы на страхе — возвраты снижение лояльности, понимание «развода» и как следствие всего этого, падение объёма продажи.

Сам лично участвовал в увольнении с работы двоих продавцов, работавших по схеме нещадного эксплуатирования страха!

Одно из важнейших направлений деятельности фармацевтических организаций и компаний, реализующих изделия медицинского назначения — проведение разумной ассортиментной политики, обеспечивающей увеличение прибыли на основе всестороннего удовлетворения потребностей населения и учреждений здравоохранения в медицинских товарах.

Ассортимент товаров (товарный ассортимент, товарная номенклатура) — набор товаров, объединенных по одному или совокупности признаков.

Ассортимент товаров (и промышленный, и торговый) подразделяется на следующие совокупности (определяются ГОСТом Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»):

Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогичные функциональное назначение. Например, ассортимент товаров в аптеке можно разделить на: класс фармацевтических товаров, класс медицинских товаров и класс сопутствующего ассортимента.

Группа товаров — совокупность товаров внутри определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств. Для ортопедического салона это: группа средств для облегчения передвижения, группа ортопедических изделий для опорно-двигательного аппарата, группа ортопедических приспособлений для стопы и стелек, группа компрессионного трикотажа, группа средств по уходу за тяжелобольными и т.д.

Вид товаров — совокупность товаров определённой группы, объеди¬нённых общим названием и назначением. Например, в группе компрессионного трикотажа можно выделить следующие виды товаров: гольфы, чулки, чулки на одну ногу (моночулки), колготки, антиэмболические изделия и т.д.

Разновидность товаров — совокупность товаров определённого вида, выделенных по ряду частных признаков, например, корсетные пояса разделяются по степени фиксации (жесткости), материалу, производителям и т.д.

 Ассортимент медицинских товаров подразделяют по местонахождению и широте охвата товаров, характеру удовлетворения потребностей (спросу), способу формирования.

По местонахождению выделяют ассортимент:

• Промышленный (производственный) — ассортимент товаров, производимых отдельной отраслью промышленности или отдельными промышленными предприятиями.
• Торговый ассортимент — номенклатура, представленная в торговой сети. В отличие от промышленного, торговый ассортимент, чаще всего включает в себя товары разных производителей.

По широте охвата товаров выделяют ассортимент:

• Простой (синоним — узкий) ассортимент представлен видами товаров, классифици¬руемых не более чем по трём признакам (разновидностям, виду, группе). Как правило, это изделия, представленные в рамках одной ассортиментной группы (например, ортопедические стельки).
• Сложный (синоним — широкий) ассортимент — набор товаров, классифицируемых бо¬лее чем по трём признакам. Сложный ассортимент включает в себя изделия из нескольких ассортиментных классов. Аптеки и специализированные точки продаж ИМН практически всегда характеризуются сложным ассортиментом.

По способу формирования выделяют:

• Групповой ассортимент (укрупнённый ассортимент) — ассортимент товаров, объединённых по общим признакам в определённые со¬вокупности товаров. Такой ассортимент характерен для компаний-дистрибьюторов, для производственных фирм и оптовых складов. В случае представления группового ассортимента продажа изделий реашлизуется по блочному принципу: покупателю предлагают (а иногда и обязуют покупателя приобретать) максимально полный ассортимент в представленной группе.
• Развёрнутый ассортимент товаров (внутригрупповой ассортимент) — ассортимент, представленный разновидностями товаров. Развернутый ассортимент характерен для розничной формы продажи и предполагает больший выбор для потребителя изделий медназначения. Именно развернутый ассортимент является основой конкурентной борьбы за покупателя в розничной торговой точке.

По отношению к основной деятельности и/или стратегии торговой точки ассортимент может быть:

Основным — товары этих номенклатурных совокупностей продвигаются наиболее активно, часто приносят наибольшую прибыль. Для аптек таким ассортиментом являются фармацевтические средства. В магазинах «Медтехника» к основному ассортименту в рознице относят средства для облегчения передвижения, домашнюю физиотерапию и т.д. В противовес этому ортопедические салоны основным ассортиментом считают стельки, трикотаж, ограничители суставов и т.д.

Сопутствующим (для аптеки — парафармацевтическая продукция) — товары, выполняющие вспомогательные функции и не относящиеся к основным. Как правило, сопутствующая номенклатура представлена в розничной точке в меньшем объеме, нежели основная и ее продажам уделяется меньше внимания.

Дополнительные сведения об ассортиментной политике розничной точки продаж ортопедических изделий можно получить на сайте www.ortoexpert.ru

Причина 1: мгновенное привлечение внимания

Одна из важнейших задач, с которой сталкивается маркетолог, заключается в привлечении читателей. Как выделиться из хаоса маркетинговых сообщений, привлечь внимание читателя и практически заставить его продолжить читать ваше сообщение?

Использование знаменитостей является одной из наиболее эффективных
стратегий для выполнения этой сложной задачи.

Причина №2: создание мгновенного доверия

Вы, наверное, знаете силу отзывов. То, что кто-то говорит о Вас и Вашем бизнесе, по крайне мере в тысячу раз более правдоподобно, чем то, что о Вашем бизнесе говорите Вы… Но сообщение, которое несёт о Вашем бизнесе знаменитость, ещё более мощное и сильное, как использование стероидов.

Поддержка знаменитостей повышает силу Social Proof (общественное мнение, социальное доказательство) — мощной маркетинговой концепции, представленной Чалдини в своей книге «Психология влияния»

Причина №3: повышение цен с меньшим сопротивлением

Ассоциирование со знаменитостью отличный способ устанавливать более
высокие цены с меньшим сопротивлением со стороны пользователя.

Подумайте об этом… Вы готовы тренироваться на первом попавшемся
тренажёре? Или вы предпочтёте использовать тренажёр, на котором
тренируются Чак Норрис и Кристи Бринкли?

Судя по количеству повторов шоу Чака и Кристи, которое продаёт их
тренажёры, люди готовы использовать те же самые инструменты, что и
знаменитости. Очевидно, это стоило инвестиций для получения одобрения
знаменитостей.

Перспективы многих более дорогих покупок зависят от того, насколько
та или иная знаменитость поддерживает их. Цена в этом случае становится
второстепенным вопросом, или даже не вопросом, просто пользователь меньше
сопротивляется цене.

Ден Кеннеди, маркетолог

Правильные слова и правильный текст. Но у многих из нас возникает вопрос: а где найти такую знаменитость, с которой можно договориться о том, чтобы она представляла ортопедическую продукцию? Да ещё в определённом салоне? Да ещё определённой торговой марки?

Эти вопросы кажутся неразрешимыми…

Но ответ на них есть.

Механизм первый:

Самый простой способ работать со знаменитостью — стать знаменитостью. Конечно, попасть на первый канал с рекламой своего ортосалона нереально. А насколько нереально в местной газете в разделе «Здоровье» завести колонку про ортопедические изделия и периодически писать в неё небольшие статьи(которые можно взять в Интернете и подогнать под ваши цели?).

Такой простой ход поможет вам стать знаменитостью в местных масштабах, известным автором, про экспертность которого будут говорить самые разные люди в самых разных местах. И любое упоминание про изделия медицинского назначения в городе будут связывать именно с вами!

Только не забывайте вывешивать газеты с вашими статьями на стенах вашего же салона и пиарить по поводу и без повода своё сотрудничество с газетами!

Мне кажется, что толпа/масса людей во многих своих действиях, почти всегда и почти везде проявляет «синдром таракана».

Синдром таракана… Если вы ночью входите на кухню, включаете свет и видите на полу или на столе одного таракана, это значит, что ещё мириады его сородичей сидят по щелям за холодильником, столом и мойкой и терпеливо ждут, когда вы выключите свет. Тогда продолжится их время и они снова вылезут «на охоту», стремясь отхватить свой кусок жизненного пространства. И побегут они к самому большому куску, оставленному вами на столе.

А как же люди? Да примерно так же: если кто-то в аптеке спросил ортопедическое изделие, значит есть ещё 2-3 десятка людей, которые понимают, что надо носить компрессионный трикотаж или ортопедические стельки, но не спросили (или не увидели)…

Для того, чтобы покупатели спрашивали ортопродукцию и ИМН, они должны присутствовать в ассортименте и на витринах. В противном случае люди не заметят её и так и будут ходить мимо вашей аптеки в поисках тростей, противоварикозных колготок и согревающих наколенников…

Люди не будут спрашивать у вас наличие той или иной продукции. Они, как тараканы, предпочтут спрятаться в тень и не задавать лишних вопросов. А у вас из-за незнания таких простых принципов будут падать продажи!

Принцип 7+2 на этапе товарного предложения

Этап работы с возражениями и его задачи

Желаю всем приятного просмотра! И новых открытий!

Пока Москва обгорала пожарами, была в дыму и плавилась от температуры за 30 в тени, мне удалось потренировать персонал одной замечательной белорусской компании, моих больших и давних друзей, «ОРТОС».

Многие вещи начинаются издалека и исподволь…

Давным-давно я пару раз помогал им выступать на выставке «Здравоохранение Беларуси», рассказывал им о товаре компании, в которой я тогда работал.

Мы хорошо дружили, и когда я начал собственный проект, мои белорусские друзья были одними из первых, кто узнал об этом.

На выставке «Здравоохранение-2009» в Москве мы встретились и долго разговаривали…

Результатом стал двухдневный тренинг по технике продаж, который я проводил в Минске в конце июля.

Большой зелёный чистый город, в котором периодически идут дожди и нет смога и гари. Добродушные люди, спокойные и для обитателя Москвы даже несколько медленные. Низкие, по московским меркам, цены на продовольствие и товары местного производства, другие деньги (сто минских рублей за один московский), путаться в которых перестаёшь только на третий день, после посещения десятков магазинов. Большие порции в ресторанах, хорошее обслуживание.

В общем, от Москвы я отдохнул в полной мере…

Теперь в Минске есть люди, фотографии и имена которых будут занесены в книгу почёта сайта www.learn.ortoexpert.ru

Готова к продаже аудиозапись тренинга «Основы техники продаж ортопедической продукции и изделий медназначения».

5 часов 48 минут и 12 секунд аудиозаписей (полный тренинговый рабочий день за вычетом времени выполнения упражнений), 11 дисков, хорошие бонусы.

Скидки при покупке до 22 июня.

План аудиозаписи:

Диск 1.

Что такое техника продаж ИМН. Как потерять ресурсы на тренингах персонала. Почему полезно работать по алгоритму продажи. Пять этапов продаж ИМН. Почему вы заблудитесь в чужом городе. Карта действий. Страхи наших покупателей. Представим и представимся.

Диск 2.

Дайте план и ведите покупателя. Карта действий для разных типов покупателей: по направлению от врача, первично, повторно. Типы продавца: активный и пассивный — какие ошибки делают, какие шаблоны действий применяют. Переходы между типами продавцов. Правильный продавец: как и что делать в правильном шаблоне. Что делаем, что говорим, чем мотивируем покупку на первом этапе продажи. Невербальное общение: что, зачем, почему? Жесты и общение как двигатель продаж.

Диск 3.

3 варианта приветствия покупателя. Вербальное и невербальное приветствия. Элементы внешнего вида продавца. Признаки окончания первого этапа продажи.

Этап 2. Выяснение потребностей покупателя. Потребности покупателя. Выяснение потребностей для продавцов. Сколько стоит правильный вопрос?

Диск 4.

Образ покупки в сознании покупателя. Создание формирование, успешное использование. Воздействие образа покупки на дальнейший ход продажи. Методы выяснения потребностей. Опрос и алгоритм опроса. Открытые и закрытые вопросы. Техники работы с вопросами.

Диск 5.

Закрытые вопросы, продолжение. Закрытые вопросы как метод закрытия продажи. Безальтернативные положительные и отрицательные вопросы. Правильные вопросы на примере скрытых отёков. Осмотр покупателя. Общие и частные детали осмотра покупателя. Осмотр как способ создания доверия покупателя.

Диск 6.

Этап 3. Товарное предложение (представление товара). Возражения покупателя и его интерес к продукту. Где найти примеры правильных товарных предложений. Соотнесение потребностей покупателя и товарного предложения. Пересечение выяснения потребностей и товарного предложения в примерах. Примерка изделия как приём продажи.

Диск 7.

«Подержи котёнка». Интимная дистанция общения и её значение в продажах ИМН. Воздействие примерки на понимание лечебных эффектов и уменьшение количества возвратов. Приём «как у…» — сравнение по размеру, росту. Характеристики правильного товарного предложения. Есть ли волшебная таблетка в продажах. Выстраивание личных продаж. «Принцип 7+2»: правильный порядок представления характеристик продукции. Уровни положительных характеристик товара.

Диск 8.

Разбор характеристик продукции на примерах ассортимента сети салонов «Террапевтика» (Санкт-Петербург).

Диск 9.

Разбор характеристик продукции на примерах ассортимента сети салонов «Террапевтика» (Санкт-Петербург).

Диск 10.

Разбор характеристик продукции на примерах ассортимента сети салонов «Террапевтика» (Санкт-Петербург).

Этап 4. Возражения покупателя — откуда берутся, как возникают, что с ними делать.

Диск 11.

Типы покупателей в ортопедическом салоне. Завершение продажи. Задачи этапа окончания сделки, сомнения покупателя и их устранение, стимулирование повторных обращений. Комплексная продажа — время представления дополнительного товара.

К записи прилагается: план тренинга, методичка по тренингу, раздаточные материалы для тренинга с заданиями участникам.

Бонусы:

Бонус №1

Мини-книга: «Уровни подготовки продавцов-консультантов».

Бонус № 2

Ментальная карта «Работа продавца ортопедического салона». Все аспекты работы продавца и необходимые точки приложения усилий для развития персонала.

Бонус № 3

Статья «6 типовых ошибок продавцов». Ключевые выявленные шаблоны работы продавцов, которые препятствуют получению прибыли.

Бонус № 4

Статья «Аспекты подготовки продавцов». На что обращать внимание при развитии полезных навыков работников салона.

Бонус № 5

Статья «Сам себе реклама». Как «бабий трёп» может помочь вам увеличить прибыль и поднять поток клиентов.

Стоимость аудиозаписи 15 000 рублей.

Возможны различные варианты оплаты, включая безналичный расчёт.

При заказе тренинга до 4-00 утра 22 июня на продукт работает скидка 30%: стоимость тренинга составит 10 000 рублей (доставка включена).

Заказать тренинг можно по электронной почте info@ortoexpert.ru,
телефону +7 (926) 172-0859,
через Skype: ortoexpert, по ICQ 476-536-233

Думаю, многим посетителям сайта будет интересно, что же мы там делаем в закрытой группе, чем занимаемся по вечерам в Интернет-классес весьма небольшим количеством участников? Собственно говоря, мы учимся и учимся весьма интересным вещам. 

Сам термин ДОХОДИМОСТЬ кажется весьма сомнительным. Но термин этот возник в моём поле зрения в те времена, когда я собирал отзывы участников тренинга «ВСКРОЙ ЛЮБОЕ ЛПУ!».

Десятки людей написали мне, что первый вопрос, который они хотели бы задать мне при личной встрече — «как увеличить доходимость от доктора? как обойти конкурентов? что сделать, чтобы люди шли именно в наш салон?»

В этом тренинге мы и занимаемся тем, что разбираем принципы и техники, полезные для увеличения потока пациентов в салон.

Хотите заглянуть в щёлочку? Нет, не получится!

Но подслушать общие принципы доходимости можно, скачав аудио первого дня тренинга «Доходимость от доктора — повышаем до максимума!»

Сегодня решил выложить на всеобщее прослушивание запись первого дня тренинга.

Желающие могут комментировать аудио в записях ниже…

Обсудили потенциал врача (почему бывает низкий), ожидания от работы с ним, ключевые показатели в работе с врачом. Было здорово! Даже люди из Иркутска, у которых было времени 2 часа ночи, остались с нами и дослушали до конца.

Слушаем кусочек из аудио:

Почти два часа непрерывного вещания. У меня было заготовлено 6 тем и я хотел управиться с ними за пару часов. Но после полутора часов и двух разобранных тем понял, что надо будет открывать ещё как минимум один класс.

Сегодня продолжаем.

Желающие могут присоединиться. 20-00 по Москве. Ссылка на класс Доктор Тест-2.

Некоторые детали вот тут >>>>…