Обложка пока от меня, не от профессионального дизайнера. Позже закажу настоящую обложку .

Написана по следам касто-марафона «Организация коллективных мероприятий для медпредов».

Жду замечаний и пожеланий в комментариях. Пишите,  что добавить в план, что убрать, как поменять обложку, что ещё будет интересно прочитать по этой теме.

Тезисы книги по главам:

Глава 0. Вместо вступления

Почему обе половины успеха при проведении коллективного мероприятия зависит от подготовки медпреда?

Глава 1. Собираем коллектив – прогоняем негатив!

Способы привлечения партнёров и представителей ЦА на коллективные мероприятия.

Виды коллективных мероприятий, в которых может принимать участие медицинский или региональный представитель медицинской компании.

Цель выступления на «коллективке» и её наличие как самый главный вопрос для организаторов и выступающих со сцены.

Три ключевых ошибки при проведении коллективных мероприятий.

Почему большинство коллективных мероприятий остаётся «имиджевой акцией»?

Как избежать проблем и достичь результата.

Поведение на выступлениях и схемы проведения коллективного мероприятия.

Глава 2. О чём звонить в колокол?

Общая классификация видов коллективных мероприятий.

• Сообщение
• Представление
• Продающая презентация
• Дискуссия
• Фокус-группа
• Встреча без галстуков

Цели медпреда при организации коллективного мероприятия.

Два способа поднять продажи: гипер-цель и математика маркетинга.

Подъём продаж и «коллективка»

Глава 3. Браток, это не тема!

Как вскрыть консервы. Что делать медпреду с консервативностью врачебного сообщества?

Демонстрировать, чтобы убеждать.

Секрет хорошего экспромта.

Схема выступления для результативной работы с врачами.

Обойти закон. Что делать, когда нельзя продвигать?

Семь тонкостей обучающего коллективного мероприятия.

Глава 4. Планы, планы, планы…

План-график или график плана. Что выбрать?

С чего нужно начинать любое коллективное мероприятие, в котором докладчик участвует как приглашённое лицо.

Четыре самых важных плана.

Ну а зачем вам этот план? 3 ключевых причины для составления плана.

Глава 5. Не место красит человека?

9 критериев лучшего места. Что проверять и оценивать медпреду перед выступлением?

Тайны визуального контакта. Как держать аудиторию, не занимая рук?

Медпред на сцене — Двуликий Янус: злой и добрый докладчик. Зачем?

Эффективные жесты и движения медпреда во время выступления.

Глава 6. Играем с картами

Лучший способ сделать план.

Карточки для разных выступлений:

• Сценарий обычного выступления
• Тренинг или обучающее выступление
• Убеждающая презентация

3 правила для организации презентации с использованием технических средств.

И снова — про демонстрацию.

Отдача от раздачи. Правила использования раздаточных материалов.

Глава 7. Ну, ты сильно выступаешь!

Единственная вещь, без которой не будет результата коллективного мероприятия.

Радиоэфир. Подстройка к слушателям — 3 возможности стать своим.

Подстроиться по виду

Подстроиться по делу

Подстроиться по слову

Глава 8. Что потом?

После коллективного мероприятия. Собираем контакты.

Пропустим людей через фильтр.

Важные контакты

Обычные контакты

Что медпреду делать с полученными контактами?

Цифрозвук — инструмент для профессионалов

И глава 9, бонусная!

Что в ней? Пока что тайна!

Ну и повторяю: пишите ваши комментарии и пожелания!

Вы не раз слышали такое возражение? И как оно вам? Не думаю, что оно вам нравится. Посмотришь на такого врача и чудится, что он прожил свою жизнь, питаясь святым духом, получая свои знания напрямую от Господа Бога, и оставяля в унитазе исключительно фиалки… Ведь именно такой врач не гордится тем, что закончил целый УНИВЕРСИТЕТ! Ведь именно такой врач бежит от курсов повышения квалификации к операционному столу! Ведь именно такой врач знает, что медпреды растлевают совесть врача…

Наверное, именно такие «врачи-вредители» в конце 30-х сдавали учивших их профессоров, открещиваясь от прослушанных лекций: «Мои пациенты вычислят, что я учился у врага народа!». Какие страсти — таких вещей не мог предвидеть даже Булгаков, чтобы вложить их в уста профессора Преображенского. Какое там: «Не читайте советских газет…»

Бред такого подхода со стороны врача состоит в том, что это — позиция слабака. Да. Именно так. Позиция слабака, который не хочет брать на себя ответственности. И ответственности не только за себя лично, но и за своих пациентов. Нет, врача можно понять — а вдруг его действительно обвинят в том, что он зарабатывает больше других всего лишь предлагая таблетки? Это же так ужасно для обычного, незапятнанного врача…

Ему же всякий пациент может сказать, что врач запятнал свою честь сотрудничеством с фармкомпаниями или «целой сетью ортопедических салонов». Как же тогда быть? Как же оправдываться? Некогда врачу заниматься этим, ему надо заниматься святым делом лечения пациентов с помощью припарок, декоктов и прочих способов, придуманных ещё алхимиками средневековья. Ни к чему врачу узнавать о новых препаратах и новых методиках лечения. Ни к чему ему хорошо и правильно лечить пациентов — они же и так обойдутся. К тому же честность врача будет им лучшим лекарством и лучшим средством борьбы с болезнями. И ни к чему всякие антибиотики пятого поколения, или там селектиыне блокаторы чего-нибудь, или селективные нестероидные проитвовоспалительники…

Или нет, не так… Каждые пять лет врач может поехать на курсы повышения своих квалификаций и там узнать все новшества, касающиеся самых современных методов лечения. Вот только непонятно, а кто же врачу на курсах расскажет о новых препаратах, ведь медпреды НЕ ДОЛЖНЫ растлевать врача, а тем более в институте последипломного образования! В общем, как-то так получается, что ничего нового в смысле фармации или там новых методов лечения никакой месячный или трёхмесячный курс для врачей, проходи он раз в пять лет или раз в год, ничего не даст.

Какая ерунда… Привидится же такое!

Есть только одна проблема: не получается настроить почту. Обычную почту с моих привычных ящиков. По этой причине сегодняшняя новость рассылаю отсюда.

Новость хорошая, и я надеюсь, интересная. Некоторое время назад я проводил кастомарафон в Интернете под названием «Быстрый результат от публичных выступлений» (подробности читаем здесь!). Решил сделать из этого материала книгу. Вовсю тружусь над переводом аудио в текст.

Решил сделать подарок всем читателям сайта и пользователям форума: на форуме выкладываю черновики будущей книги. если эта тема вам интересна, читайте, дополняйте и комментируйте текст здесь или на форуме.

Текст Книги «Быстрый результат от публичных выступлений»

Приятного чтения! Комментируйте и советуйте!

Доктор действительно считает, что он знает всё. О препарате, название которого слышит в первый раз, о парафармацевтике, о всех сразу физиопроцедурах, об ортопедических стельках и противоварикозном трикотаже. Ни один врач не признается медицинскому представителю в том, что есть сфера в медицине, в которой он (врач) не спец.

Нормально?

Пациенты бегают от врача к врачу (особенно в коммерческих поликлиниках) и врачи безо всякого стыда направлют людей на консультации к коллегам, а при сомнении в диагнозе — в стационар. И тут-то врач знает только «свои! узкие вещи (кстати, порой игнорируя законы базовых медицинских наук), не стесняется постоянно «очковать» и перестраховываться. Но стоит только в ординаторской появиться медпреду, врач сразу начинает показывать себя павлином: и несутся разговоры на медицинские темы, о которых этот самый врач может не иметь никаких понятий.

Главное — не дать медпреду «спуску», задавить медпреда если не знаниями, то авторитетом, возрастом, званиями, повышением своей значимости и прочими «распальцовками».

Да и коллеги всегда готовы поддержать такой спор, вынести медпреду мозг и надругаться над рэпом (в переносном смысле, конечно). И вот в ординаторской (а именно в стационаре подобные штучки бывают достаточно часто) одинкоий медпред остаётся против небольшой. но весьма агрессивной компании, старающейся поймать медпреда и «прокачать его на косвенных», найдя нестыковки в его даже не знаниях, а в самом рэпе вообще.

«Ой, нет! Что Вы, что Вы? Как можно!? Мы, врачи, не можем так поступать, мы ведь так любим медпредставителей и их компании!»

Если вы верите в эти высказывания, закрывайте эту страницу и забудьте о том, что вы только что читали. Нет. Есть множество врачей, которые думают иначе. Есть множество врачей, которые готовы принимать медпредов. Да и медпреды — не святые… Вот только очень и очень часто врачи действительно обижают медпредов, обижают по-настоящему, больно, и зло. Рэпов считают неизбежным злом, с которым надо бороться по мере слабых докторских и (что особенно полезно для набора политического веса) административных сил.

В общем, противостояние врача и представителя фармкомпании было, есть и будет всегда. Хотя бы потому, что доктор считает свою работу более благородной (и ответственной, и нужной людям, и полезной для общества, и ещё Бог знает какой…), чем работу медицинского представителя компании.

«У вас неудобный каталог» — такое возражение в работе запросто можно услышать от врача или специалиста.И дай Бог вам услышать это: в противном случае всего доктор тупо прокивает вам на протяжении всего вашего визита, а каталог потом будет использовать как подставку под кофе.

Ничуть не странно то, что даже глянцевость или матовость бумаги может оказать своё воздействие на врача. Кажущиеся более дорогими глянцевые каталоги «почему-то» больше людят молодые врачи женского пола (странно, почему? они наверное, смотрят телевизор с всякими «Модными приговорами» и в ночную смену читают «Космополитен»). А более дорогие и статусные матовые каталоги нравятся врачам постарше…

Но и содержание каталога — отнюдь не последняя вещь при воздействии на доктора. Редкий случай, когда медпреды ортопедических компаний выигрывают у своих коллег с фармрынка. У них есть длинные многостраничные каталоги, тяжело лежащие на столах и в ящиках столов, блестящие обложками и внушающие почтение своей величиной. У «фармы» таким преимуществом являются груды двух-четырёх страничных брошюр с клиническими исследованиями, огромное количество образовательных плакатов, муляжи носа для обучения пациентов правилам закапывания капель.

Конечно, полный отказ от сотрудничества из-за содержания каталога медицинский представитель услышит редко. Чаще происходит выпадение из области интереса доктора отдельных товарных разделов или препаратов. При этом другие товарные единицы продукции доктор может назначать с удовольстием.

По рынку ходит давняя история о том, что две компании по каталожным продажам бились друг с другом. Одна из них, сделав каталог по размеру чуть меньше, чем издание конкурентов, добилась повышения количества заказов. Пользователи всегда укладывали меньшую брошюру поверх большей, и чаще обращались к ней.

Вот такой вот глянец обложек, вот такие вот каталожные особенности. Нельзя игнорировать такие вещи, их обязательно надо использовать: давите на отдел маркетинга, заставляйте, просите, умоляйте, но сделайте так, чтобы ваши рекламные материалы были лучше материалов конкурентов. Или уходите из компании… Найдите в себе силы признаться в том, что компания за ваш счёт вывозит продажи, не особенно стараясь помочь вам в продвижении. Поищите применение своим способностям в другом месте — ей Богу, так будет лучше…

Проблемой лечения ГБ очень часто становится нежелание пациента выполнять назначения. Ну, не желает большинство пациентов РЕГУЛЯРНО пить назначенные лекарства и исполнять режим. Конечно, когда болит голова, в глазах появляются «мушки», всё кружится и тело слабеет, всякий больной бросается к своей аптечке и начинает выуживать из неё гипотензивные самого разного калибра, начиная с банального андипала. Но как только симптоматика отступает, лекарства забрасываются на дальнюю полку, где и лежат себе до следующего криза.

И как не настаивает доктор на ПОСТОЯННОМ приёме таблеток, пациент сам решает, что и когда ему делать: копать огород, ругаться на работе нервничать и дёргаться или просто спокойно принимать препараты и вести относительно размеренный образ жизни… К сожалению, чаще всего больные выбирают первое: нервы, нагрузки, пропуск приёмов лекарств, пренебрежение к своему здоровью. При этом отговорка у всех одна и та же: «У меня же не болит, зачем пить таблетки?»

И такая модель поведения, к сожалению, очень часто распространяется не только на лечение болезней, но и на другие сферы деятельности человека. Продажа ортопедической продукции — отнюдь не исключение. Многие продавцы знают, что применение алгоритма продаж и комплексное предложение положительно влияют не только на объём продаж салона или аптеки, но и зачастую приносят в карман консультанту хорошую прибавку к окладу. И всё равно, большинство моих клиентов удивляется: «почему мои продавцы не хотят продавать больше?». Ответ прост: это заложено в модели поведения, в «лечении» от лени.

Есть контроль — есть применение алгоритмов продаж и комплексное предложение. Нет контроля — можно «продавать хлеб» (это когда приходит покупатель, спрашивает стельку, и ему продают просто стельку: «нате вам стельку»).

Поймать признаки безответственной работы непросто. Ну не будет же руководитель сети салонов стоять над каждым продавцом и клевать его в голову, поглядывая на каждого посетителя? Но к счастью, есть косвенные знаки того, что ваши продавцы «косячат» при применении алгоритмов продаж и не выполняют ваши установки по дополнительным предложениям:

1. Короткий средний чек. Наполняемость среднего чека ниже 1,2-1,3 — показатель равнодушного отношения продавцов к своим обязанностям: скорее всего, они просто не предлагают посетителя дополнительных изделий.
2. Дешёвый средний чек. Продавцам легче всего продать нечто за копейки, не тратя силы и энергию на уговаривание покупателя. И им наплевать на доходность вашего бизнеса — они ведь выполняют свою работу!
3. Повторяемый средний чек. Если в группе стелек у одного и того же продавца в чеках из раза в раз идёт одна и та же сумма, значит консультант предлагает своим покупателям одну и ту же модель стелек (с поясами, трикотажем и другими изделиями всё так же — при наличии достаточно широкого ассортимента). Это показатель того, что он либо плохо знает продукт, либо просто не утруждает себя.

Эти признаки при их контроле позволяют выявить если не конкретного продавца, то хотя бы смену, на которую надо обратить внимание и которую надо «лечить от гипертонии»…

Есть врачи, которым всё равно, где их пациент купит лекарство или ортопедическое изделие. И такому доктору действительно по барабану, что происходит с их пациентами. И честное слово, ими движет не ярко проповедуемый ими гуманизм…

А ведь это признак наплевательского отношения к пациенту!!!

Докторское выражение «просто даю совет пациенту купить. А где он купит — не моё дело» знакомо всем медпредам. Каждый медпредставитель (особенно занимающийся продвижением ортопедии) проходил через такое.

Самое важная часть в этой фразе — не моё дело! И самое интересное, что эту часть фразы можно принять за оговорку по Фрейду, если бы доктору действительно не было бы всё_равно,_что_происходит_с_пациентом. ВСЁ РАВНО!

Доктор вряд ли всерьёз согласится с тем, что ему наплевать на своих пациентов. И конечно, такое откровенное толкование аспекта «не моё дело», если им помахать перед лицом у врача, не вызовет у него положительных эмоций. Он будет отказываться от подобных мыслей: «Я, мол не я, и мысль эта не моя…».

Кстати, если вы хотите аккуратно поссориться с врачом (а ведь иногда нужно уметь сделать и такое), просто намекните ему на его же пофигизм в отношении пациентов. Только сначала засуньте сзади под юбку или в штаны какой-нибудь том потолще и проверьте, чтобы дверь в ординаторскую или кабинет врача не была заперта на щеколду: когда вы будете выбивать эту дверь после пинка врача, пусть она двигается как можно легче.

Ну да ладно, если указанием на наплевательство по отношению к пациенту указать нельзя, то к чему все эти рассуждения?

К тому, что забывать о них никак нельзя. Их надо использовать, только завуалировано, аккуратно, максимально осторожно. Конечно, никаких прямых упрёков. Естествено, никакого нажима. Безусловно, мягкость и уважительная, в меру, «лебезня»…

Только вот строить сотрудничество с подобным доктором нужно исходя как раз из понимания, что доктору на пациента наплевать. Что и как делать, как именно работать в каждом конкретном случае, решать медпреду. Можно мягко намекать врачу на то, что именно пациенты для него — самое важное богатство и грешно этими самыми пациентами разбрасываться. Можно показывать врачу, что вы цените его пациентов и продажи от самого врача, что вы готовы всячески помогать ему в его работе и с его пациентами.

Но ещё раз: не надо делать вещи, которые служили бы упрёками доктору в его небрежении к пациенту…

Или сделайте это поводом для расставания с врачом, если он для вас абсолютно бесперспективен.

Но инструкции по применению ортопедических изделий согласно букве закона и правилам продаж ИМН (а они для чиновников и проверяющих всех рангов «живут» вместе с лекарствами) строятся точно так же, как инструкции для таблеток и пилюль: показания, противопоказания, состав (и конструкция), побочные эффекты (у нас — уход), дозировка (у нас — режим ношения или использования). А где покупатель, спрашиваю я?

Где проблемы человека, его ощущения (боли, дискомфорт, тяжесть в ногах), где его эмоции от болезни (тянет, ноет, свербит, не даёт нормально жить, не даёт сидеть, страшно поднять сумку с продуктами, боязно спускаться с лестницы…)? Неужели вы, вслед за производителями и поставщиками ортопедической продукции считаете, что все ваши покупатели — фанаты и постоянные читатели медицинской энциклопедии? Неужели вы до сих пор думаете, что продают названия болезней или «необходимость профилактики болей в суставе при работе в сложных климатических условиях»?

А если бы женское платье продавалось бы вот с таким описанием: «конструкция из полусинтетической трикотажной ткани двойного плетения, предназначенная для сбережения теплового излучения кожного покрова в любое время года»?

Но вот ещё одна находка, которая может усилить понимание покупателем того, что выбирать изделие нужно более тщательно в взвешено. Увидел в одной из аптек (видимо, у них тоже проблемы с возвратами лекарств) и делюсь с вами:

Многие люди щепетильно относятся к тому, что изделие придётся донашивать за кем-то (несмотря не его приличный внешний вид) и это может стать препятствием на пути возвращения продукции в салон.

Конечно, в одиночку это не подействует. Но в комплексе мер… Думаю, что будет неплохим дополнением.

В реальности Коучинг бывает разным: личным, групповым, массовым. Наиболее эффективный, но и наиболее дорогой метод Коучинга — индивидуальный Коучинг. Как он проходит? Очень просто. Одна из самых известных моделей Личного Коучинга — отношения «Мастер и Ученик» в фильмах о восточных единоборствах.

Но сегодня не об этом: сегодня я решил приподнять завесу тайны над тем, что же люди получают за свои деньги, заказывая коучинг или консалтинг в проекте Ортопедический Эксперт.

Пятиминутное аудио в качестве примера очень неплохо показывает, как проходит индивидуальная работа. В данном примере обсуждаем с медицинским представителем, как работать с врачом, который упорно работает с конкурентом и не желает «переманиваться»…

Хочу обратить внимание не только и не столько на практический совет, сколько на объяснение психологической подоплёки этой методики работы с врачом.