Стриптиз от Ортоэксперта В этом юбилейном для проекта году (5 лет — всё-таки весьма приличный возраст) я решил несколько поме...далее



Приглашаю на Вебинар «Планирование и проведение акций в ортопедическом салоне» 7-9 августа в сети буду проводить Вебинар для руководителей салонов на тему «Планирование и проведен...далее



Построение своей контактной сети на коллективных мероприятиях Какое угодно большое событие — будь то конференция либо баркемп, — сейчас считается хорошей возможно...далее

Врач. Инструкция по использованию. Мы — за глянец! Или за мат?


Автор: expert 10 Апр 2012 Ваш отзыв

Степень удобства пользования каталогами компании (а в фармацевтических компаниях — POS-материалами) может значительно сказываться на желании доктора рекомендовать продукцию. Внутреннее содержание рекламных проспектов может помогать доктору в работе или, наоборот, запутывать пациента (мешать доктору). Это является причиной отказа доктора работать с аспирином, амидопирином или напупником.

«У вас неудобный каталог» — такое возражение в работе запросто можно услышать от врача или специалиста.И дай Бог вам услышать это: в противном случае всего доктор тупо прокивает вам на протяжении всего вашего визита, а каталог потом будет использовать как подставку под кофе.

Ничуть не странно то, что даже глянцевость или матовость бумаги может оказать своё воздействие на врача. Кажущиеся более дорогими глянцевые каталоги «почему-то» больше людят молодые врачи женского пола (странно, почему? они наверное, смотрят телевизор с всякими «Модными приговорами» и в ночную смену читают «Космополитен»). А более дорогие и статусные матовые каталоги нравятся врачам постарше…

Но и содержание каталога — отнюдь не последняя вещь при воздействии на доктора. Редкий случай, когда медпреды ортопедических компаний выигрывают у своих коллег с фармрынка. У них есть длинные многостраничные каталоги, тяжело лежащие на столах и в ящиках столов, блестящие обложками и внушающие почтение своей величиной. У «фармы» таким преимуществом являются груды двух-четырёх страничных брошюр с клиническими исследованиями, огромное количество образовательных плакатов, муляжи носа для обучения пациентов правилам закапывания капель.

Конечно, полный отказ от сотрудничества из-за содержания каталога медицинский представитель услышит редко. Чаще происходит выпадение из области интереса доктора отдельных товарных разделов или препаратов. При этом другие товарные единицы продукции доктор может назначать с удовольстием.

По рынку ходит давняя история о том, что две компании по каталожным продажам бились друг с другом. Одна из них, сделав каталог по размеру чуть меньше, чем издание конкурентов, добилась повышения количества заказов. Пользователи всегда укладывали меньшую брошюру поверх большей, и чаще обращались к ней.

Вот такой вот глянец обложек, вот такие вот каталожные особенности. Нельзя игнорировать такие вещи, их обязательно надо использовать: давите на отдел маркетинга, заставляйте, просите, умоляйте, но сделайте так, чтобы ваши рекламные материалы были лучше материалов конкурентов. Или уходите из компании… Найдите в себе силы признаться в том, что компания за ваш счёт вывозит продажи, не особенно стараясь помочь вам в продвижении. Поищите применение своим способностям в другом месте — ей Богу, так будет лучше…


Рубрика: Проект «МЕДПРЕД»

Оставить комментарий


Hide me
20 бесплатных уроков по организации продаж ортопедических изделий в аптеке
Загрузка... Подписка на рассылку
Show me
Build an optin email list in WordPress [Free Software]