Тренинг «Основы техники продаж ортопедической продукции» Скидок ОСТАЛОСЬ ровно на неделю! Готова к продаже аудиозапись тренинга «Основы техники продаж ...далее
Доходимость от доктора: взгляд изнутри Тренинг «Доходимость от доктора — повышаем до максимума продолжается». Думаю, мног...далее
Доктор Тест—2 Просто нереально вчера отожгли с людьми, которые пришли послушать кастомарафон "Тестируем доктора". ...далее
Практикум «Лояльность доктора», день 1
Автор: expert 16 Дек 2009 Ваш отзыв
Практикум «Повышение лояльности доктора и реализация продаж в условиях внешнего давления» начат!
Аудиозапись первого дня можно скачать здесь: Практикум, день 1
Домашнее задание первого дня выглядит следующим образом:
Задача А:
Найти и прописать в комментариях или в письме 10 проблем, возникающих у доктора при работе с ортопедическими изделиями.
Указать как проблемы, озвучиваемые докторами, так и проблемы, выявляемые на уровне салона/магазина (или на уровне медицинских представителей).
Задача Б:
Написать общим числом количество электронных адресов врачей, которые Вы найдёте в существующей базе клиентов.
Рубрика: Новости
Задача А:
1.ФАБы для пациентов.(из уст врача)
2.Удобство расположения ортопедического салона.(транспорт)
3.Недостаток информации об ортезировании.(информацией владеют как правило OL и новаторы, но ни на одном дне специалиста из их уст не слышал о применении ортезирования)
4.Низкая грамотность пациентов в вопросах применения и эфективности ортезов.
5.В большей массе врачей – избирательный подход в рекомендации ортезов.
6.В большинстве случаев, отсутствие отзывов благодарных пациентов лично врачу.(как фактор повышения доверия врача к ортезированию)
7.Недостаток общения среди врачей по вопросам ортезирования.
8.Незнание всего ассортимента ортезов, которые могут быть рекомендованы в конкретном случае.(вопрос практики)(врач предпочитает рекомендовать одно-два изделия)
9.Проблемма в комплексном назначении.(корсет + подушка под спину – и т.д.)
10.Иногда противодействие администрации ЛПУ.
11.Иногда стоимость ортеза.
12.Иногда врачу не комфортно принимать MR во время приёма пациентов.(поликлиники)
13.Иногда отсутствие контроля.(купил пациент или нет)
14.Иногда наличие ортезов в салоне.
15.Иногда удобство надевания ортеза.(полные или ослабленные пациенты)
Задача Б:
4 (четыре) электронных адреса…
Работа по анкетированию врачей, с целью пополнения недостающих сведений, уже начата.
Очень интересно продолжить практикум.
Не совсем понял как “Найти и прописать в комментариях…”
Прошу пояснений.
Спасибо.
Андрей!
вы уже всё нашли!
imago пишет:
11:14 16.12.2009 править
Добрый день.
По заданию 1 дня напишу, не прослушав запись, т.к. уезжаю на 2 дня в командировку.
Сначала вопрос В:
мы в базу электонные адреса вообще не заносили (не было актуально), есть около 10 шт.
Вопрос А:
Проблемы:
1.Врач вроде бы направил, но:
- больной не дошел
- больной не донес направление (или врач не написал, так как кончились – медпред не донес, не разрешают писать…)
- больной не купил или купил, но не у нас…
- не было размера, вообще не было изделия (кончилось!)
2. Врач не знал
- что у нас нет изделий этого производителя (например, мы не работаем с ОРТО (Малтри))
- что эти изделия есть только под заказ (например BAS 5000)
- чем можно заменить какое либо изделие (аналогичным)
- что мы подняли цены
- что проводится акция
- что появились новинки
- что салон не работает в воскресенье (как вариант)
Задача А:
1. Незнание врачом артикулов изделий. Ему легче указать область применения и степень фиксации.
2. Частые смены МП.Компаний много, а если еще и МП меняются – тушите свет! Мы его (врача) теряем.
3. Запрет направлять в орт.салоны, исходящий от руководства ЛПУ.
4. Недоверие к компании (а вдруг я отправлю, а вы мне не выплатите бонус, или выплатите, но не весь)
5. Неудобство общения с МП во время приема.
6. Часто врач не владеет информацией о всем ассортименте салонов, отсюда – кастрированные назначения (я этот пояс знаю, и буду назначать только его, а то что к нему еще и подушку бы неплохо, это уже высший пилотаж)
7. Отсутствие времени или желания посещать конференции, организуемые орт.салонами с целью продвижения товара или услуги.
8. Общение МП и врача “на разных языках”
9. Недостаток знаний об орт.изделиях мешает врачу грамотно назначать.
10. И вообще – почему у вас все так дорого, а лучше бы вообще бесплатно. Кстати, некоторые так и говорят: Вы идите в салон, вам там бесплатно стельки сделают!
Задача В.
В базе около 15% электронных адресов – большинство врачей неактивные пользователи Интернета.
Спасибо большое подключившейся kollega!
Разберу обозначенные проблемы прямо по пунктам:
1. Недостаток информации (времени, желания) врача. Исправляем письмами в том числе…
2. Отличная проблема, для решения которой предназначен данный Практикум – получение врачом информации о работе компании и изделиях будет меньше зависеть от МП
3. Обход этого запрета – основное назначение нашего Практикума.
4. Будем говорить о способах выработки доверия у врача и в этом плане тоже.
5. Решение этой проблемы – в Практикуме, с возможностью у врача почитать материалы и подумать над ними.
6. Это возмность создать хорошие, точные и полезные для обеих сторон информационные материалы по комплексному продвижению продукции
7. См. пункт 5
8. Это проблема знания проблем доктора медицинским представителем – именно этому посвящена запись дня 2.
9. Это тоже задача всего Практикума – дать правильное понимание изделий и их грамотного назначения.
10. Эту тему будем затрагивать на третьей неделе, когда будем говорить об обосновании назначения ортопедических изделий. Хотя это может быть и организационной проблемой: врач путает коммерческий салон и государственное ПРОП.
По задаче Б: Думаю, что ещё есть потенциал, и количество пользователей Сети среди врачей выше. К тому же, в дне 3 мы рассматриваем другие возможности донесения информации до врача. Надо собирать максимальное количество электронных адресов!
Добрый вечер!
задача А: разобью на несколько пунктов:
1. у врача нет информации по ортопедическим изделиям (до него не дошел медпред, доктору не интересны новшества в лечение пациентов, у врача нет времени на прием медпреда на приеме)
2. назначение ортопедических изделий врачом осуществляется в последнюю очередь
3. врач активно назначает, но некорректно (несоответствие изделия диагнозу)
4. врач назначает правильно и активно, но этого артикула и размера не оказывается в салоне
5. назначение врача не комплексное
6. вопросы связанные с бонусами. врач назначает много, при этом не понимая что к чему, из-за этого возникают проблемы в салоне при подборе изделий
7. нет у врача инфо как работает салон (в плане индивидуального подхода к пациенту, консультации по использованию, уходу и т.д.)
8. пациенты с рецептами уходят в другие салоны, опять-таки из-зи недостатки инфо по соотношению цены – качества, или просто салон другой фирмы находится рядом с домом.
задача Б: из прошлого опыта мне пару докторов сами предлагали записать их эл.адреса и скидывать туде инфо (типа, не надо ко мне ходить 4р. в мес, напиши, вышли, я прочитаю). номера сотовых телефонов спрашивала и записывала всегда, а вот с эл.ящиками никогда не думала. сейчас будет новая база обязательно наряду с номером буду узнавать и адрес!
Поздравляем Катерину с присоединением к Практикуму!
Очень интересная информация для скептиков относительно того, что доктора сами предлагают скидывать данные на электронную почту.