Оставьте Ваше мнение о новой книге Новая книга. Первый показ, так сказать. «Библия медпреда» однозначно будет серией — есть уже ещё одн...далее
Пока не работает почта Подключение к проводному Интернету прошло успешно! Есть только одна проблема: не получается настроит...далее
Четыре важных вещи о жизни проекта Из-за большого количества дел все сайты проекта Ортопедический Эксперт были в загоне — ни тебе новос...далее
Такие разные продажи…
Автор: expert 17 Ноя 2011 Ваш отзыв
Мне всегда было интересно, почему среди покупателей ортопедических салонов обязательно находятся люди, которые возмущённо считают, что «Вы зарабатываете на нашем здоровье!!!»? Покрутив ответ на этот вопрос и так, и эдак, я пришёл к нескольким интересным выводам. Один из них напрямую касается формирования ассортимента из кусков разных ценовых сегментов.
Представьте себе, что в салоне есть продукция «no name» по минимальной цене, есть изделия хорошей торговой марки в доступной ценовой категории и есть отличная дизайнерская продукция «от Сваровски». Какое из изделий с высокой степенью вероятности выберет пришедший в салон пенсионер, чувствительный к цене? Не надо быть провидцем, чтобы выбрать первый вариант ответа — человек скорее всего выберет дешёвое изделие.
И всё бы ничего, но подобное изделие обладает всего лишь «достаточным» качеством, то есть гарантированно будет выполнять свои функции в течение весьма короткого времени (и не надо приводить примеры, когда изделия носят годами! — для бюджетной продукции это скорее исключения из правил). И через некоторое время у явно «продешевившего» покупателя возникает повод для возмущения: «Меня обманули, подсунули какую-то дрянь!» Вот только возмущение своё покупатель проецирует не на производителя, а на продавца! Возвраты, возмущение, нервы, скандалы, суды, проверки…
Оно вам надо? (с)
Время, которое продавец затрачивает на продажу дешёвого изделия и изделия в высокой ценовой категории, в целом одинаково (разве что продавец должен быть понастойчивее и поубедительнее). Так зачем заведомо плодить себе проблемы, предлагая в первую очередь бюджетный товар? А ведь многие продавцы (те, которые работают в зале) , увидев пожилого человека, даже не задумываются над тем, чтобы предложить ему качественную, хотя и относительно дорогую продукцию. Ещё бы! Ведь корсет за 1200 «пенсия» купит с большей вероятностью, чем за 2500…
Быстренько продал, быстренько получил денежку, быстренько пошёл «курить бамбук» — день прошёл не зря. И не волнует продавца малая прибыль, высокая вероятность возврата изделия, лояльность покупателя и повторная продажа…Он честно (хоть и не достаточно качественно) поработал свою работу и — какие к нему претензии?
Рубрика: Новости, Проект «САЛОН»
Надо, же! Могу оставить комментарий)По этой теме есть вопрос… И как же решать эту проблему среди большинства таких продавцов? Пытаешься втемяшить, что сначала стоит предложить покупателю более качественное и дорогое изделие,а дальше необходимо действовать по обстоятельствам… В любом случае выбор есть всегда!
В этом вопросе много подводных камней. И не всегда, «пенсия» как вы говорите купят за 2500.
Да, Екатерина, «пенсия» купит за 2500 не всегда… Точнее, никогда… Особенно, если этой «пенсии» сразу предлагать изделие за 1200, что чаще всего и делают продавцы салонов.
И единственная возможнсоть изменить это — жёстко вводить алгоритмы продажи, речёвки. Пусть каждый продавец знает их наизусть и знает, что их неприменение грозит наказанием.
Уважаемые Коллеги!
Прошу меня простить за банальную реплику: НИКОГДА НЕ СЧИТАЙТЕ ДЕНЬГИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ!!! Вы не знаете, сколько у него денег в кошельке, на банковской карте или в загашнике под матрасом, как бы он «стремено» не выглядел внешне! Поверьте, могу привести сотню примеров, когда мягко говоря скромно одетый человек пенсионного возраста тратил внушительную сумму в ортопедическом салоне. Решать, готов ли он потрать N-ую сумму денег за товар – ему и только ему! Задача продавца сделать качественное предложение товара, за который потом будет не стыдно! А следовательно, надо продавать качественные вещи за адекватные этому качеству деньги, ведь речь идет о здоровье, на котором, как извество, экономят только не очень умные люди)