Оставьте Ваше мнение о новой книге Новая книга. Первый показ, так сказать. «Библия медпреда» однозначно будет серией — есть уже ещё одн...далее
Пока не работает почта Подключение к проводному Интернету прошло успешно! Есть только одна проблема: не получается настроит...далее
Четыре важных вещи о жизни проекта Из-за большого количества дел все сайты проекта Ортопедический Эксперт были в загоне — ни тебе новос...далее
Такие разные продажи, часть 2
Автор: expert 22 Ноя 2011 Ваш отзыв
Часть первую можно прочитать здесь
И что ж теперь, не иметь бюджетной продукции на полках ортопедического салона вообще? Конечно, нет. Впадать в подобную крайность не стоит, но и ограничить продавцов и покупателей в выборе между дешёвым и хорошим товаром надо обязательно.
Сделать это не так уж сложно.
Во-первых, уберите с витрины все ортопедические товары, которые дешевле определённого уровня цены. Оставьте только ценники, которые расположите рядом с «нормальной» продукцией. Пусть покупатель спрашивает: «А вот тут написано, что есть наколенник за 200 рублей, покажите…»
Во-вторых, любое товарное обучение проводите на медицинской продукции высокой или доступной ценовой категории. Пусть продавцы привыкают проводить товарное предложение на качественных дорогих изделиях — в зале им будет труднее перестроится, и они будут на автомате продавать выгодную для салона продукцию.
В-третьих, на уровне формирования товарного предложения в ортопедическом салоне ограничивайте ассортимент дешёвых товаров. Пусть они будут на подмене, пусть они будут в тех нишах, где нет товара по высокой цене. Не забивайте склад заведомо проблемной с точки зрения возвратов и работы продукцией.
В-четвёртых, административными рычагами ЗАСТАВЬТЕ своих продавцов при любом раскладе сначала предлагать более дорогое ортоизделие и лишь потом обсуждать наличие бюджетных аналогов. Пусть покупатель сначала узнаёт о хорошем, и только потом — о дешёвом!
Рубрика: Новости, Проект «САЛОН»
Позвольте согласиться со всеми 4мя пунктами.
1. Бюджетные товары должны быть скорее для сравнения с качественными, нежели для продажи. (Они как та некрасивая подружка в контрасте подчеркивающая достоинства красотки.)
2. Продавец ДОЛЖЕН объяснять работу изделия, проводить всякие манипуляции и презентации на качественном товаре. Ни в коем случае не на дешевом. (Я бы даже рекомендовал в этих целях использовать самый лучший и самый дорогой и тогда у продавца будет возможность продать хотя бы средней цены.)
А, что бы рекомендации звучали искренне, продавец для себя должен понимать что лучше! Ведь когда продавец не верит в то что говорит покупателю, последний чувствует фальшь.
На мой взгляд вопрос о том, какую ортопедию продавать – это вопрос статегии каждого конкретного продавца (позиционирования бренда). Если стратегией продавца является работа в бюджетном сегменте – значит и торговые точки должны быть соответствующими, например, ортопедическая палатка – ларек на рынке «а`ля Черкизон», где и торговая точка, и товар, представленный в ней будут гармонично смотреться. Если позиционируешь себя, как эксперта, продвигающего на рынок качественные и, естественно, дорогие вещи известных и уважаемых товарных марок, значит это должен быть Салон с большой буквы. Продавать в салоне дешевку, как в прочем и дорогие вещи на рынке – это ошибка позиционирования. Это мое мнение.
Тот, кто сможет дать потребителю лучшее качество по низшим ценам, непременно станет во главе отрасли… Это непреложный закон. Генри Форд.