Стриптиз от Ортоэксперта В этом юбилейном для проекта году (5 лет — всё-таки весьма приличный возраст) я решил несколько поме...далее



Приглашаю на Вебинар «Планирование и проведение акций в ортопедическом салоне» 7-9 августа в сети буду проводить Вебинар для руководителей салонов на тему «Планирование и проведен...далее



Построение своей контактной сети на коллективных мероприятиях Какое угодно большое событие — будь то конференция либо баркемп, — сейчас считается хорошей возможно...далее

Измерьте давление ваших продавцов!


Автор: expert 04 Апр 2012 Ваш отзыв

Любой терапевт, сидящий в поликлинике и тем более, работающий в стационаре, знает, что лечение гипертонической болезни зачастую наталкивается на одну большую проблему. Это — не проблема недостатка лекарств. Это не проблема квалификации врача. Это не проблема бедности пациента.

Проблемой лечения ГБ очень часто становится нежелание пациента выполнять назначения. Ну, не желает большинство пациентов РЕГУЛЯРНО пить назначенные лекарства и исполнять режим. Конечно, когда болит голова, в глазах появляются «мушки», всё кружится и тело слабеет, всякий больной бросается к своей аптечке и начинает выуживать из неё гипотензивные самого разного калибра, начиная с банального андипала. Но как только симптоматика отступает, лекарства забрасываются на дальнюю полку, где и лежат себе до следующего криза.

И как не настаивает доктор на ПОСТОЯННОМ приёме таблеток, пациент сам решает, что и когда ему делать: копать огород, ругаться на работе нервничать и дёргаться или просто спокойно принимать препараты и вести относительно размеренный образ жизни… К сожалению, чаще всего больные выбирают первое: нервы, нагрузки, пропуск приёмов лекарств, пренебрежение к своему здоровью. При этом отговорка у всех одна и та же: «У меня же не болит, зачем пить таблетки?»

И такая модель поведения, к сожалению, очень часто распространяется не только на лечение болезней, но и на другие сферы деятельности человека. Продажа ортопедической продукции — отнюдь не исключение. Многие продавцы знают, что применение алгоритма продаж и комплексное предложение положительно влияют не только на объём продаж салона или аптеки, но и зачастую приносят в карман консультанту хорошую прибавку к окладу. И всё равно, большинство моих клиентов удивляется: «почему мои продавцы не хотят продавать больше?». Ответ прост: это заложено в модели поведения, в «лечении» от лени.

Есть контроль — есть применение алгоритмов продаж и комплексное предложение. Нет контроля — можно «продавать хлеб» (это когда приходит покупатель, спрашивает стельку, и ему продают просто стельку: «нате вам стельку»).

Поймать признаки безответственной работы непросто. Ну не будет же руководитель сети салонов стоять над каждым продавцом и клевать его в голову, поглядывая на каждого посетителя? Но к счастью, есть косвенные знаки того, что ваши продавцы «косячат» при применении алгоритмов продаж и не выполняют ваши установки по дополнительным предложениям:

  1. Короткий средний чек. Наполняемость среднего чека ниже 1,2-1,3 — показатель равнодушного отношения продавцов к своим обязанностям: скорее всего, они просто не предлагают посетителя дополнительных изделий.
  2. Дешёвый средний чек. Продавцам легче всего продать нечто за копейки, не тратя силы и энергию на уговаривание покупателя. И им наплевать на доходность вашего бизнеса — они ведь выполняют свою работу!
  3. Повторяемый средний чек. Если в группе стелек у одного и того же продавца в чеках из раза в раз идёт одна и та же сумма, значит консультант предлагает своим покупателям одну и ту же модель стелек (с поясами, трикотажем и другими изделиями всё так же — при наличии достаточно широкого ассортимента). Это показатель того, что он либо плохо знает продукт, либо просто не утруждает себя.

Эти признаки при их контроле позволяют выявить если не конкретного продавца, то хотя бы смену, на которую надо обратить внимание и которую надо «лечить от гипертонии»…


Рубрика: Проект «САЛОН»

Один комментарий



  1. [...] вести качественный показатель чека. У вас в статье  http://orto1.ru/salon_main/izmerte-davlenie-vashix-prodavcov я увидел упоминание о таком показателе как [...]


Оставить комментарий


Hide me
20 бесплатных уроков по организации продаж ортопедических изделий в аптеке
Загрузка... Подписка на рассылку
Show me
Build an optin email list in WordPress [Free Software]